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Il commissario e la strategia sui fornitori

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Ma tu già lo sapevi, giusto?

Il nostro commissario ha pagato il doppio del prezzo al fornitore cinese, rispetto a quello italiano, perché non ha fatto una comparazione tra i vari fornitori e la fretta gli ha fatto perdere 65 milioni di euro.

Ordini fuori controllo? I tuoi costi lievitano e i prezzi di vendita non riescono a sostenere la spesa? Spesso non hai nemmeno la percezione che si stia comprando troppo? Qual è l’origine del problema?
In questo articolo rispondo a queste domande e introduco l’importanza di un sistema di gestione e controllo adeguato, una strategia sui fornitori per evitare di scoprire le perdite causate, solo quando il tuo commercialista fornisce i dati a fine anno e risulta ormai troppo tardi per porre rimedio.

Nei seminari, quando parlo di comparare i fornitori e scegliere in base a prezzo, tempi di pagamento e qualità del prodotto, sembra quasi scontato che si faccia o che sia una cosa facile. Ma come vediamo, anche a chi dovrebbe avere tutte le risorse necessarie al controllo, sfugge una semplice regola economica: alla base del risparmio di qualsiasi azienda, una delle priorità è la definizione dei prezzi delle merci, da rivedere in base a una maniacale comparazione e negoziazione dei e con i fornitori, rispettando, ripeto, sempre standard e qualità del prodotto.

Il commissario, a fronte di un aumento del debito pubblico e una impreparazione che porterà all’aumento del nostro deficit, siamo certi che non subirà conseguenze economiche personali.

Ma tu non sei come il commissario e paghi personalmente questo errore gestionale

Il tuoi costi lievitano e i prezzi di vendita non riescono a sostenere la spesa. Trattandosi anche di piccoli importi, non hai nemmeno la percezione che si stia comprando troppo rispetto al venduto. Se non hai un sistema di controllo adeguato, poi te ne accorgi un anno per l’altro, quando il tuo commercialista ti fornisce i dati, mai ormai i buoi sono scappati.

Penso a tanti hotel, avuti in consulenza, dove, dal conto economico si notavano dei costi d’acquisto troppi alti, rispetto alle stesse merci vendute. E come un segugio, inseguendo il percorso delle merci, dall’ordine alla lavorazione, mi accorgevo che, i prodotti da acquistare, venivano decisi direttamente dal fornitore, forte della sua conoscenza della struttura e delle sue necessità.

Devo essere onesto, mi sono trovato di fronte a casi veramente particolari: due ristoranti dello stesso hotel che compravano il pesce, da due fornitori diversi a prezzi differenti. Prodotti di cancelleria il cui acquisto era deciso dal fornitore storico, secondo una sua personale stima dei consumi. Potrei scrivere centinaia di situazioni simili, ma mi fermo qui.

Ma cerchiamo di capire l’origine di questo comportamento atipico

Il fornitore, spesso, è l’amico che ci racconta dei competitor, fornendoci pettegolezzi e dandoci anche il suo punto di vista sul loro andamento. Piace al nostro chef, al nostro maître, alla nostra governante, alla nostra spa manager. “Era qui prima di noi e non abbiamo mai avuto problemi sulle consegne.” Quindi perché cambiarlo, perché verificarne i prezzi? “Tanto sono tutti uguali, poi lui ci accorda anche pagamenti favorevoli e ci propone offerte continue.”

Ma siamo certi di queste affermazioni? O è solo una convinzione che ci fa perdere di vista l’unico concetto che conta?

Mi spiego meglio.

Le offerte sono una trappola

Se non venderete i prodotti indicati e consigliati dalla “speciale promozione in corso”, il presunto vantaggio economico diventerà una perdita. In più farete magazzino al posto della ditta fornitrice. Le stesse opportunità, ve le congederanno anche gli altri, appena verificheranno serietà e mole degli approvvigionamenti. Se il fornitore è amico del vostro chef, ad esempio, dovete cominciare a preoccuparvi perché lo chef spesso vada in ansia e sarà preso dalla voglia irrefrenabile di fare ordini. Il fornitore, facendo il suo lavoro, sarà sull’uscio della cucina, pronto a proporre di tutto. In fondo è naturale. Stimolarvi ad acquistare sempre più merce fa parte dei suoi interessi, dopotutto deve pur vendere! Il problema è il vostro, che per mancanza di metodo, per troppa fiducia o per pigrizia, state delegando a terzi, una parte fondamentale della vostra attività.

Se non iniziate a controllare non lamentatevi poi dei costi!

Ripeto.

Non è colpa del fornitore, ma vostra, se non fate un controllo adeguato! Lui deve vendere. Perché dovrebbe fare i vostri interessi?

Vediamo ora i vantaggi di una semplice presa di coscienza trasformata in azione.

Comparare i fornitori

Otterrete prezzi vantaggiosi anche dal vostro di fiducia. Tratterà con voi e vi inseguirà come un bambino a cui avete rubato un gioco. Non vuole assolutamente perdervi. Semplicemente non aveva mai abbassato i prezzi perché non gli era mai stato richiesto. Con questa prima fase di comparazione andrete ad abbattere i costi e potrete risparmiare su:

Lavanderia
Cancelleria
Food cost
Beverage cost
Materiate di consumo
Altro

Stabilito che durante l’anno non ci saranno sorprese sui prezzi (perché li hai bloccati, giusto?) potrai finalmente prevedere i margini che ricaverai con più precisione. Riuscirai a bloccare in tempo offerte di prodotti sostitutivi non richiesti. Eviterai accordi non giustificati tra capi servizio e fornitori (non si mai!). Aumenterai quegli utili che tanto volevi fare crescere.

Questi sono solo alcuni vantaggi che puoi ottenere da una semplice comparazione, pazzesco vero!?

Ma se stai pensando che tutto questo è difficile da attuare, che indispettisci lo chef, il maître, la governante, che il fornitore non ti racconterà più le storielle del vicino o che è tutto scontato, chiedi supporto al commissario. Magari, ti spiega meglio lui cosa fare 😜

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