I Grossisti. I motivi di una scelta.
Se penso a me stesso in ambito professionale, mi definisco senza dubbio un consulente aziendale con la necessaria esperienza a poter indicare la “giusta via” nell’ambito dell’organizzazione aziendale a 360°.
Ma con il passare del tempo mi rendo conto che mi “slego” sempre più dall’aspetto operativo dei tecnici e mi approccio inevitabilmente con gli aspetti più legati alla gestione economica.
Dalla parte operativa di chi si “smazza il quotidiano” ci ho passato molto tempo; lo guardo sempre con un sorriso nostalgico quel periodo intenso di arrivi e partenze, di turni mattina/pomeriggio di risposte telefonica di clienti arrabbiati da accontentare in ogni modo.
Ricordo molto bene anche gli anni trascorsi dietro a prenotazioni gruppi, quotazioni, solleciti e rooming list.
Ecco il perché di questo nuovo articolo. Uno scritto tutto tecnico con duplice valenza:
- rilevare che per essere un buon consulente c’è bisogno di molte competenze; devi conoscerne di economia, di psicologia, di organizzazione, di leggi, di filosofia e tanto tanto altro.
- Devi aver trascorso ore, giorni, mesi, anni immerso nell’operatività quotidiana per poter capire a prima vista, quando sarai un vero consulente, la migliore azione da consigliare ad un Cliente che si affida a te: sia esso gestore, proprietario di piccole medie o grandi imprese. Il cliente ti sceglie e tu devi saper dare le giuste risposte.
Teoria e pratica, questo è il segreto.
Ma tornado all’articolo….
La dicotomia GROSSISTI SI e GROSSISTI NO è un classico nel dubbio cliente / consulente quando si impostano programmi di management alberghiero che costringono a scelte aziendali.
Non vi annoierò sulla definizione di WS ma qualche parolina è dovuta: i Wholesalers sono tutti quegli intermediari che si propongono di vendere per te le tue camere sui loro canali. E già dalla spiegazione capisci che il discorso è più complesso di quello che si pensa.
Possono davvero aiutarti? O ti danneggiano?
Collaborazione Si o Collaborazione No?
La risposta giusta a tutte queste domande è un “socratiano” DIPENDE.
Da cosa? Vediamolo insieme.
I WS hanno ormai affiancato alla loro natura prettamente B2B, quella B2C per apparire concorrenziali con le OTA tradizionali.
Ciò continua a generare il problema della disparità tariffaria cui il nostro hotel va incontro nei match dei prezzi sui metasearch.
Spesso questo è l’unico concetto di cui si parla, dialogando di WS. Ma c’è ben altro, in altre parole la natura stessa del tipo di vendita
Oggi (perché per anni le WS l’hanno fatta da padrone nella vendita intermediata poi tutto è finito alla parola “internet”),
Cerchiamo di immaginarci il mood dell’albergatore, anzi le due convinzioni degli albergatori, uno completamente opposto all’altro:
Alla parola grossista, l’albergatore A storce la bocca, la mano fa un gesto di disprezzo.
Perché? “Perché pagano meno”.
Ma l’albergatore B, alla stessa parola sorride, immaginando già il suo hotel pieno: già prepagate (se sono stati lungimirante con l’accordo contrattuale), stesso pasto, stesso arrivo, stessa partenza. Accoglienza standard, unico referente. E anche in caso di camere individuali il discorso cambia poco.
Ebbene, c’è della sacrosanta verità in entrambe le risposte.
La “disintermediazione ancora intermediata”, se vogliamo chiamare così la vendita tramite Ws per differenziarla dal canale OTA e diretto, può essere una strada percorribile, ma solo a valle di analisi di produttività che abbiano a monitorare alcuni parametri fondamentali.
All’albergatore B, che sta vendendo in WS chiediamo:
Di quante camere dispone la struttura?
I Grossisti. I motivi di una scelta. Disintermediare.Perché se hai un contingente ristretto di camere, dovresti davvero cercare di ottimizzare le tue vendite attraverso altri canali.
In caso di hotel con un numero ristretto di risorse, la vendita WS potrebbe inibire performance andando a ridurre il paniere in offerta al mercato diretto.
Ma se invece il tuo hotel è grande, beh, detto in sincerità, non puoi fare a meno di questo tipo di approccio commerciale! Tutto sta nel trovare il giusto equilibrio tra i vari attori.
Credi davvero che i gruppi non possano danneggiare alla tua immagine e quindi puoi permetterti di trattarli male o non trattarli affatto?
Il mondo è social, chiunque abbia una connessione wifi a disposizione può scrivere del tuo hotel in ogni dove. E non importa se viaggiava in “gruppo pensionati”, se non ha dato la giusta accoglienza, lui troverà il modo di danneggiarti.
In caso di gruppi (di ogni genere, ancor più business) devi aguzzare l’ingegno e provvedere ad una giusta assegnazione, per non trovarti con mille problemi da dover gestire. Vogliamo parlare dell’over di tipologia?
Perché le differenze tra camera 201 e 301, che potrebbero essere un valore aggiunto di differenziazione tipologica, vanno a costituirsi problema abbastanza serio in caso di gruppetto prenotato, con i clienti dei quali vanno a rilevare le differenze tra camera assegnata a loro e quella dell’amico. Per non parlare delle “12 twin” che magari un certo tipo di gruppetto richiede, e l’hotel tutte queste twin non ce le ha disponibili …
Caro albergatore B, hai fatto piena occupazione con WS? Non vantarti.
Quante di quelle camere potevano essere proposte al cliente diretto, generando un maggior Revenue, recensioni personali più entusiaste, maggiore indotto ancillare (il cliente Ws dimostra una maggiore pigrizia alle proposte di cross selling, poiché di norma ha un pacchetto ben delineato, una comfort zone da cui difficilmente si allontana con esborsi economici last minute)
Alla luce di queste riflessioni direi che l’argomento è effettivamente da approfondire ed un manager illuminato, prima di prendere una qualsiasi decisione sulla propria strategia di vendita deve ragionare analizzando diversi aspetti tra cui:
- Mercato
- storici e di vendita (ricavo medio, Rev Par, ecc)
- occupazione
- obiettivi da raggiungere (sia in termini di performance che economici)
- comparazione dei canali di vendita utilizzati
- punti di forza e punti di debolezza dell’hotel
- razionalizzazione dei contratti in essere con i fornitori
Possiamo tralasciare l’argomento Allotment e Tariffe?
Spendo una riga per parlare di “allotment” dicendo: la tariffazione dinamica e libera da restrizioni è l’unica soluzione applicabile che garantisce risultati.
Il contratto a prezzi statici garantisce margini di movimento al venditore, non all’albergatore.
In un mercato dove il prezzo dinamico ha reso il listino “preistorico”, ha ancora senso la staticità tariffaria?
Se abbiamo capito che è necessario per la nostra azienda collaborare con questo tipo di realtà la soluzione c’è: Il contratto a tariffe dinamiche.
Tariffe da Forecast (o migliori se possibili) e non contrattualizzate per stagione e rilascio a breve termine. Il successo è garantito.
E per ultimo … la Brand Reputation!
Se prima ho detto che un viaggiatore in gruppo scrive recensioni ho dimenticato un passo fondamentale. Questo tipo di ospite, nella statistica, scrive solo quando si è trovato male. Raramente troverete una recensione positiva da questo target. Certo, i biglietti di ringraziamento da parte della guida, un tovagliolino con “many thanks” al collega che tutti i giorni gli ha servito il caffè, ma non una recensione positiva che tutto il modo on line possa leggere.
I canali OTA permettono al cliente, tramite link post stay, di editare quanto prima un giudizio in merito alla struttura.
Recensioni, visibilità, passaparola, “up” nei ranking OTA.
Il successo di un felice soggiorno sarà decantato dal cliente con maggiore vigore tramite recensioni, passaparola o re stay, perché lo avvertirà come una scelta personale voluta e risultata vincente!
Il cliente WS è intermediato da agenzie viaggi o terze parti.
Un dialogo dove il vero prenotante è chi pernotterà, non terze parti che indirizzeranno la destinazione.
Hai fatto le giuste analisi sui tuoi dati storici?
Ti è entrata una prenotazione a €56.68 il 31 dicembre?
Forse è il caso di contattare chi può aiutarti a ottimizzare le tue vendite.
